Social Selling - So funktioniert's!

Social Selling - So funktioniert's!

Lesezeit ca. 4 Min.
Autor
Saskia Lingenfelder
Artikel
Artikel-Update
Social Media Marketing

Was ist Social Selling?

Unter Social Selling versteht man die Kontaktaufnahme und die Beziehungspflege über soziale Netzwerke. Wichtiger Bestandteil ist außerdem, die Bedürfnisse der Kontakte zu verstehen und im richtigen Moment darauf zu reagieren, damit daraus eine Zusammenarbeit entstehen kann.

Ist Social Selling neu?

Ein Blick in Google Trends verrät: Nein. Social Selling ist nicht neu.

Über die letzten Jahre war der Begriff „Social Selling“ eigentlich immer da. Sogar ganze Bücher wurden schon über Social Selling geschrieben.


Warum ist Social Selling jetzt so populär?

Zwei Gründe: Die Ausbreitung des Corona-Virus und die damit einhergehenden Einschränkungen im Berufs- und Geschäftsleben und ein stärkeres Bewusstsein über die Wichtigkeit der Präsenz innerhalb der frühen Kaufphase.

Das Corona-Virus als Beschleuniger

Durch die Corona-Krise gewinnt Social Selling an Relevanz. Wie generiere ich Leads, wenn Veranstaltungen und Messen ausfallen? Die wichtigsten Bühnen zur bisherigen Kontaktpflege.

Die Pflicht zum Social Distancing erfordert neue Wege und Strategien Leads zu generieren. Auf nicht absehbare Zeit werden keine Großveranstaltungen stattfinden. Das Corona-Virus wirkt wie ein Beschleuniger für Digitalisierungsprozesse.

Davon ist auch Social Selling ein Teil: Es verspricht, die aktuellen Lead-Einbußen über den klugen Einsatz von Social Media wett zu machen.

Die frühe Kaufphase wird wichtiger

Diese Information ist nicht neu, wird aber nun verstanden: Auch die unterschiedlichsten Buyer Personas nutzen Social Media und informieren sich über Dienstleistungen, Produkte und vor allem Themen online. Lange bevor der Erstkontakt zu einem Unternehmen besteht. Das ist auch im B2B-Bereich so. Social Selling bietet die Möglichkeit schon lange bevor ein erstes reales Wort mit dem potenziellen Kunden gewechselt wurde, mit ihm zu interagieren.


Was ist Social Selling nicht?

Wenn man über Social Selling nachdenkt, ist es genauso wichtig zu wissen, was Social Selling nicht ist. Social Selling bedeutet mehr Social, weniger Selling. Der Hauptaspekt liegt auf der sozialen Interaktion und dem Zuhören. Nicht auf dem Verkaufsaspekt. Kaltakquise funktioniert in Social Media mehr schlecht als recht. Niemand mag es zugespammt zu werden.


5 Vorteile von Social Selling

Kaltakquise-Aufwände reduzieren

Kaltakquise-Maßnahmen sind oft mühsam, kosten viel Zeit und schaffen eher Misstrauen als Vertrauen bei den Angesprochenen. Sie wird meist schnell als Verkaufstaktik entlarvt. Social Selling bietet hier Möglichkeiten, früher Vertrauen zu schaffen durch die weniger aufdringliche Kontaktanbahnung.

Davon ist auch Social Selling ein Teil: Es verspricht, die aktuellen Lead-Einbußen über den klugen Einsatz von Social Media wett zu machen.

Relevanter ansprechen

Social Listening ist wichtiger Bestandteil von erfolgreichem Social Selling. Bereits bei der Recherche nach neuen Kontakten findet man potenzielle Themen, die für den Kontakt interessant sein können. Außerdem lernt man durch Social Listening viel über die eigene Zielgruppe.

Vertrauen aufbauen

Beim Social Selling geht es darum Vertrauen aufzubauen über ehrliche, authentische Kommunikation und Hilfestellungen zur richtigen Zeit. So bildet sich eine Vertrauensbeziehung noch bevor man ein reales Wort miteinander gewechselt hat.

Schnell die richtigen Kontakte finden

Die Recherche nach passenden Kontakten wird durch Tools in beruflichen Netzwerken stark vereinfacht. Dadurch finden Sie schneller die richtigen Kontakte und müssen sich nicht durch Listen und Unternehmen telefonieren, um an den richtigen Ansprechpartner zu gelangen.

Kundenbindung stärken

Social Selling bedeutet nicht nur potenzielle neue Kunden zu finden, sondern auch mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben. Über die Kommunikation in Social Media können Sie nah an den Kunden bleiben, sie aber nicht aus ihrer Arbeit reißen. Der Kunde sieht ihre Nachricht, wenn er sie aktiv konsumieren möchte.


Wie fängt man mit Social Selling an

Eine gute Frage. Gerade wenn man sich bisher nicht soviel in sozialen Netzwerken bewegt hat, scheinen die Hürden größer zu sein als sie wirklich sind. Hier sind die wichtigsten Schritte einmal kurz zusammengefasst:

Basis schaffen

  • Die richtige Plattform für Social Selling finden
  • Ansprechendes, vollständiges Profil aufsetzen

Die eigene Bekanntheit steigern

  • Dem eigenen Netzwerk neue Kontakte hinzufügen und pflegen
  • In passenden Gruppen aktiv sein
  • Eine eigene Marke für sich aufbauen
  • Beziehungen aufbauen

Interaktion intensivieren

  • Regelmäßig aktiv sein und Inhalte teilen
  • Diskussionen verfolgen und daran teilnehmen
  • Spannende Beiträge posten
  • Teilen und Liken von Unternehmensbeiträgen
  • Inhalte von anderen kommentieren, liken und teilen

Offline weitermachen

  • Gespür entwickeln, wann Kontakte in offline überführt werden
  • Digitale Kontakte zu Veranstaltungen oder Terminen einladen

Weiter professionalisieren und Monitoring betreiben

  • Analysieren, wofür sich Kontakte interessieren
  • Social Selling Tools zur Organisation und Auswertung nutzen

Tipp

Für einen einfachen Einstieg in Social Selling bietet sich im B2B-Bereich das soziale Netzwerk LinkedIn an, wenn die Zielgruppe dort vertreten ist.

4 Geheimnisse für den Erfolg von Social Selling

 

Aktivität

Sich aktiv mit sozialen Netzwerken zu beschäftigen und sie auch zu verstehen, ist ein wichtiger Schlüssel für Erfolg in Social Selling. Wenn man den Kontext der Netzwerke versteht, fällt es auch leichter aktiv in Dialoge, die Vebreitung von Content und neue Themen zu gehen.

 

Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb

Das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für Social Selling. Richtig kraftvoll wird es dann, wenn Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten und sich gegenseitig mit Informationen und Material versorgen, welches an die potenziellen Neukunden verbreitet wird.

 

Unterschiedliche Quellen nutzen

Social Selling bedeutet nicht, dass man als Mitarbeiter eine persönliche Litfass-Säule seines Unternehmens ist. Es geht darum, hilfreich zu sein. Dazu gehört auch, dass Informationen aus anderen Quellen geteilt oder kommentiert werden können und geteilt oder kommentiert werden sollen.

Es geht darum portenziellen Kunden Hilfestellung bei ihren Problemen zu geben. Manchmal gibt es Inhalte vom Unternehmen, die dazu passen. Manchmal bieten aber auch andere Quellen eine wunderbare Hilfestellung.

 

Konstante Verbesserung

Social Selling lebt - wie eigentlich alle Marketing- und Vertriebstätigkeiten – von der kontinuierlichen Verbesserung. Damit Social Selling funktioniert, sollte man sich ständig weiterentwickeln, Herangehensweisen hinterfragen und optimieren.

 


Was für eine Unternehmenskultur benötigt Social Selling?

Der Einstieg in Social Selling erfordert natürlich auch, dass unternehmensseitig die Weichen dafür gestellt werden. Hierzu zählt die Mitarbeiter über Trainings und Weiterbildungen für Social Selling und den Umgang in sozialen Netzwerken fit zu machen, um das Potenzial voll auszuschöpfen.

Es geht auch darum, die Mitarbeiter zu befähigen, professionell Social Selling betreiben zu können. Sei es in Premium-Profile der Mitarbeiter zu investieren oder Möglichkeiten zu schaffen, Social Selling effizient in den Alltag zu integrieren: All das hilft, die Maßnahmen im Social Selling effizienter und erfolgreicher zu machen.

 

Wie kann man Social Selling in den Arbeitsalltag integrieren?

Damit die Social Selling Strategie aufgeht, sollte man sich jeden Morgen ein paar Dinge angewöhnen:

  • Kommentare und Nachrichten beantworten
  • Verknüpfungsanfragen überprüfen und annehmen
  • Content zum Teilen finden
  • Überprüfen, wer sich das Profil angesehen hat
  • Anschauen, wer Beiträge geliked hat und reagieren
  • Leuten, die auf Content reagiert haben eine Kontaktanfrage senden

 


Social Selling – bringt das wirklich was?

Dieser Beitrag hat hoffentlich gezeigt, wie wichtig Social Selling ist und welche Potenziale in Social Media und Social Selling liegen. Natürlich ist Social Selling keine Wunderwaffe, die sofort zündet und Erfolge erziehlt. Geduld und Dranbleiben zahlt sich aus. 

Nicht auf Social Selling zu setzen, kostet reale Umsätze! Jetzt ist die Zeit, fit in Social Media zu werden und sich in digitaler Kommunikation zu professionalisieren. Marktbegleiter, die bereits in Social Selling investieren und regelmäßig mit Social Media arbeiten, sprechen potenzielle Kunden bereits an.

 

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